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En nValor Consulting, a diario vemos en nuestros clientes un mantra: hay que vender más y más, y cada día más. Ante esta actitud que vemos en muchos directivos la nuestra pregunta es la siguiente:

¿Por qué vendes?

Las respuestas son variadas y diferentes: para ganar dinero, para que la empresa funcione, para pagar a los empleados, porque si no vendo no hay negocio, vender es la clave de toda empresa, si no vendo cierro….podemos seguir así hasta mañana. Sin embargo, todas las personas a las que formulamos esta pregunta se olvidan de una cuestión muy importante. El por qué de su empresa es la razón de ser de su compañía. Es la frase que nos dice por qué los clientes van a ir a comprar a una u otra empresa.

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La regla general, tal y como explicó Simon Sinek, es que los directivos empiecen a explicar ¿Qué hacen? ¿Cómo lo hacen? y por último ¿Por qué lo hacen? Se trata de un error. Detrás de una empresa debe haber una pasión, unas ganas de hacer algo por la sociedad, un motivo por el cual abrir la persiana todos los días y competir. Por eso, el orden de preguntas debe ser inverso. Se debe empezar con el por qué una empresa hace lo que hace. Conocer el por qué de tu empresa será el núcleo a partir del cual saldrán todas tus decisiones estratégicas. Si no lo conoces probablemente te encuentres en una de estas situaciones:

-Tu estrategia no es la correcta.

-No tienes estrategia.

Veámolos con un ejemplo. Apple es, probablemente, la marca más valiosa del mundo. Esto no es una casualidad. Ellos siguieron la estrategia que acabamos de mencionar. Si usasen el estilo clásico de qué, cómo y por qué dirían : » Somos una compañía que fabrica móviles, ordenadores, aparatos de música y tablets». En cambio, ellos empezaban con el por qué. Su discurso era el siguiente: «Nosotros estamos retando lo establecido en todo lo que podemos. Creemos que hay que pensar diferente, por esto nuestros productos están bien diseñados y son fáciles de usar. Y cuando creemos que esto ocurre hacemos buenos ordenadores»

Fijémonos como en apenas dos líneas fueron capaces de condensar todo lo que se nos viene a la cabeza cuando pensamos en un producto de Apple.

  • En la primera frase dicen por donde va su estrategia empresarial «retando lo establecido en todo lo que podemos».
  • En la segunda nos dicen cómo lo hacen: «pesando diferente». Es decir, nos dicen por donde va su estrategia.
  • En la tercera nos dan el fin de su estrategia: «hacer buenos ordenadores». No incluyen en esta frase móviles u otros dispositivos porque en sus inicios sólo fabricaban ordenadores.

El por qué de una empresa va mucho más de una simple respuesta, es el núcleo de la empresa a partir del cual nace la estrategia de tu empresa. A continuación…piensa ¿CUAL ES EL POR QUÉ DE TU EMPRESA?

Si has tenido que pensar la respuesta, has tardado en contestar o directamente no sabes que decir….entonces….tu empresa carece de estrategia.

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